在世界局势动荡、国内经济停滞与衰退的大环境下，各行各业都面临萧条、停滞甚至倒闭，水泥行业也是寒风凛冽。2023年各区域水泥市场表现不一，呈两极分化的态势，经济较为发达的地区水泥需求下降幅度优于经济水平相对较差地区。

以常州和镇江为例，常州区域2023年水泥总需求约720万吨，较去年同比下降5.2%；混凝土总需求约1620万方，较去年同比下降11.72%。这也代表着苏州、无锡、南京等经济相对较好的区域平均水准。而镇江区域2023年水泥总需求约310万吨，较去年同比下降8.8%；混凝土总需求约696万方，较去年同比下降20.7%。这也代表着经济相对较差区域的平均水准。

从数据角度而言，2023年各项数据对比2022年下降幅度没有市场实际过程中感受到的那么强烈与直接，但2022年2-4月由于疫情管控的原因，市场停滞接近两到三个月，在此基础上，2023年整体水泥市场需求依旧下浮明显，悲观情绪日益浓厚。在整体经济环境与市场需求日益恶劣的背景下，整体水泥市场也呈现出了不一样的特点与转变。

水泥市场南移

华东水泥市场水泥流向长江以南的下游城市。长江上游区域南下水泥量逐年增多，以华新为代表的上游水泥依靠长江航线与低廉的价格自18年开始就布局下游市场，配合近几年在下游市场大量租赁、收购混凝土搅拌站，具备一定自有拌站用量储备，长江下游沿岸城市均常见上游水泥的身影，市场份额也日益稳定并不断增多，主要流向也从上海、南通、苏州等区域扩散至下游长江沿岸城市，正是由于上游水泥的存在也导致本就产能过剩的华东区域供应端压力更甚，原先属于高价格区域的南京、马鞍山、滁州区域在2023年已经悄然变成了价格洼地。而长江以北区域水泥销售布局也在向南偏移，主要集中在上海、苏州、浙江区域，该类区域均为经济发达区域，水泥需求下降速度缓慢，特别上海、昆山区域水泥需求与去年持平。以磊达为例，其原先核心的南通、盐城市场水泥需求缩减严重，2023年磊达水泥通过入库保价的政策快速布局上海、苏州、浙江市场，特别是与苏州、浙江市场中转库的合作，帮助其迅速增加苏南区域市场份额解决出货困难。他们销售转移的根本原因是当地需求减弱导致的销售压力增加，迫使当地水泥流向需求较高的区域。

水泥市场贸易商角色与作用的转变

受经济影响，水泥行业下游企业资金周转越发困难，特别是混凝土销售仍以延期付款为主，在接项目施工阶段，为了产能发挥，对于付款条件及时间不断让步，回款阶段又受制于下游客户工程计量款，导致搅拌站应收账款大幅上升，混凝土客户资金情况困难；但由于水泥企业均为预付款销售，迫使混凝土采购水泥阶段借助贸易商的资金资源，导致混凝土企业与贸易商绑定，直接采购水泥的终端客户逐步减少。

各水泥厂家水泥销售的合作从直接客户转移部分至贸易商客户，特别是具备库存的中转库客户，该类客户在如今市场环境下的优势就是资金储备，同时贸易商客户也在水泥市场中充当起直接客户资金周转的角色，是目前水泥市场必不可少的角色，也是市场资金风险的集中地。

水泥质量要求在市场采购中比重增加

由于水泥价格不断下降，各水泥厂家同标号水泥价格差距缩小，市场采购水泥品牌的比重发生变化，由原先的价格+保供为第一要素转变为目前的质量+价格，当下由于产能过剩与需求下降，导致各水泥厂家保供问题已不复存在，更重要的是水泥质量。混凝土类客户看重的是3天强度，因为项目工程施工方为节约项目成本，追求产品脱模速度，这也是当前水泥及下游施工企业的病态。由于混凝土企业集团化趋势明显，集中采购后开始要求针对水泥质量进行分级定价，因此目前市场各水泥厂家均设法提高三天强度，原先42.5水泥三天强度普遍在26-28mpa，目前不论是上游还是当地水泥均以30mpa为标准，整体水泥3天强度有所提高。

作为水泥需求的主要下游产业，面对水泥的预付款现金采购，项目工程的延期付款，加上水泥企业下沉混凝土市场的兼并整合，混凝土行业内部竞争惨烈，处于水深火热的阶段。

混凝土企业运营成本增加，应收账款较高，回款率较低。

一是行业总体效益呈下滑态势，人力资源成本增加，环保整治和节能减排力度加大，原材料短缺，导致运营成本增加。

二是混凝土销售延期付款为主，在回款方式上存在较多的不确定性，呈现结算方式多样化特征，如资产抵押、银行承兑汇票、商业承兑汇票等，资金回笼压力大。

混凝土市场秩序不规范，无序竞争成常态。

部分商混企业通过对设备技改，将3方机扩增4.5方机，产能不断增加，产销矛盾突出。尽管工程造价部门每月发布混凝土信息指导价，但实际混凝土结算价普遍低于信息指导价20-30%。

原材料成本波动较大，吨盈利能力下降。

受环境保护影响，水泥、砂石料等主要原材料价格高位运行，商品混凝土企业生产成本大幅上升，即使价格上涨，也无法抵消原材料的涨幅，使得企业吨产品盈利水平下降。2023年虽然原材料价格呈下降趋势，但因市场竞争激烈，整体盈利水平较低。

混凝土行业发展趋势

从2023年混凝土行业发展来看，主要呈现三个特征：一是行业集中度逐年提高，南京中联、上海建工、中建西部等大型混凝土企业在不断发展，华新混凝土进入，通过租赁或收购方式扩大在各地区的产能规模。

二是行业产能过剩严重，以南京为例，目前市区混凝土行业产能发挥率39%，且部分混凝土企业持续进行产能升级，社会小型混凝土生产企业也在无序扩张。

三是混凝土行业的竞争将进入白热化。混凝土价格竞争激烈，混凝土协会名存实亡，部分搅拌站盈利能力较差；2022年以来，混凝土需求下滑，企业经营压力进一步增加，随着水泥企业下沉至混凝土行业，混凝土市场竞争进入成本战，长期的竞争使得行业面临残酷的整合与淘汰。

未来一段时间内，南京市区混凝土行业兼并重组将持续升温，规模化、多元化经营成为混凝土行业发展的共识。调整产业结构，优化资源配置，提高产业集中度将是混凝土行业发展的必然，产业集群逐步形成。此外，随着后期城市建设逐步成熟，开发力度减小，搅拌站价格竞争将更加惨烈。

2024年水泥行业展望：行业协同与市场搏击的两手准备。

2024年在大环境没有太大改变的背景下，市场资金压力仍将持续，房地产经济随着保交楼政策的落实也将彻底没落，整体水泥需求仅剩基建这一驾马车仍在坚持，而当地水泥企业产能过剩，结合上游水泥的不断南下，水泥行业将面临持续的供大于求的买方市场。在此背景下，行业协同能否继续发挥作用是水泥价格能否维持稳定的关键，乐观预计在行业协同发挥作用的背景下42.5价格将维持在250元/吨左右，但行业协同发挥作用的前提是各水泥厂家配合错峰停窑，减产限产是关键，这也取决于行业头部企业海螺、中建材对行业协同的决心。

面对市场不景气，效益优先是第一前提，行业协同与合作只是一时，重要的是做好市场完全竞争的充分准备。具备市场搏击的能力，关键取决于销售市场布局的速度与效率。当前销售通过对品种、市场、质量的三大定位，形成对工程项目、区域客户、包装市场的战略布局。以高端的品牌标准和适当的价格策略，科学布局32.5包装市场，迅速提升市场占有率；建立工程战略合作关系，积极参与工程市场，积累工程口碑，为后续市场水泥销售提供稳定基础；形成与区域主要客户的深入合作，维护好客户的同时注重开发散小客户，在需求萎缩的市场环境中不断补充新客户。通过对当前主要客户、工程项目、包装水泥的战略布局，提前为市场完全竞争做好准备，提升公司市场竞争力。

面对艰难的2024，不论是从个人还是公司的角度，都需要具备竹石的品质，千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。  

                           销售公司   潘红辉